¿Qué es una buena financiación? Quizás no sea exactamente lo que pensaba.

¿Qué es una buena financiación? Quizás no sea exactamente lo que pensaba.

En diversos libros de finanzas, comenzando con Padre Rico Padre Pobre hasta muchos sobre inversiones en general o inversiones inmobiliarias en particular se trata de diferenciar la deuda en buena o mala.

La deuda buena es en principio cualquier préstamo que tiene el potencial de generar ingresos y aumentar su patrimonio neto. La deuda mala  es la deuda contraída para comprar cosas que pierden rápidamente su valor y no generan ingresos. Por lo general conlleva una tasa de interés alta, como la deuda de una  tarjeta de crédito o la financiación para comprar un coche.

Aunque a priori parece sencillo existe mucha confusión a la hora de utilizar financiación para adquirir inversiones inmobiliarias. Lo que a priori pueden ser unas condiciones muy positivas depende de diversos factores como el flujo de efectivo, el valor de la propiedad con respecto al precio de compra, los costes de reforma o mantenimiento, etc. El apalancamiento no consiste solo en reducir la aportación de capital inicial. En el mejor de los casos es un beneficio secundario.

Simplificado al máximo, si el rendimiento de una oportunidad de inversión inmobiliaria es mayor que el coste de la financiación, el apalancamiento es positivo -incluyendo también el coste de oportunidad de su pago inicial y las vinculaciones necesarias-. Si el coste del dinero es mayor que el retorno de su inversión, estamos antes una deuda mala.

Y varios detalles derivados de esta explicación. En primer lugar el pago inicial no se menciona. El capital aportado obtendrá un rendimiento mayor o menor en función de la oportunidad de inversión inmobiliaria. Por otra parte, aunque estaremos de acuerdo en que un préstamo hipotecario a 30 años al 1’75% sea una buena financiación (salvo que el retorno de nuestra inversión sea negativo o menor que 1’75%), no es tan fácil de ver que un crédito al 9% de interés sea “positivo”. ¿Ha conseguido una gran oportunidad de inversión inmobiliaria que ofrece un 18% de retorno? Entonces esta financiación del 9% será positiva, aun con un interés relativamente alto.

No se quede con que en este blog hemos dicho que la aportación de capital inicial no es importante. Nos permite acceder a opciones que de otro modo sería imposible. Y en toda oportunidad de inversión inmobiliaria se debe tener en cuenta y analizar las previsiones que obtendremos para tomar la decisión adecuada.

De manera similar a una empresa, si su inversión ofrece una rentabilidad mayor que el coste de la financiación, es una opción a considerar. Si la financiación es al 2% pero la inversión nos ofrece un 1’9%, su dinero (y tiempo) se está yendo por la ventana, e imagino que no está sonriendo por la buena hipoteca que ha obtenido. En mi caso, mi primera inversión se financió con un préstamo ICO con un interés de casi el 5%, mientras que la oportunidad de inversión inmobiliaria casi triplicaba ese valor, con lo que era una deuda maravillosa.

¿Y usted, utiliza financiación a la hora de adquirir inversiones inmobiliarias? ¿Qué tipo de financiación es preferible?

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5 Maneras de Reducir el Riesgo en tus Inversiones Inmobiliarias.

5 Maneras de Reducir el Riesgo en tus Inversiones Inmobiliarias.

Se ha hablado de una posible recesión en los próximos años, y esta posibilidad parece ahora más probable dada la reciente curva de tipos de interés USA invertida, la guerra comercial con China, el próximo Brexit y más. ¿Significa que debería dejar de comprar inversiones inmobiliarias?

¡La respuesta es no! O al menos no en todos los casos. Es cierto que es mejor no adquirir ninguna propiedad que cerrar una mala operación. Pero eso no significa que no haya oportunidades en el mercado. ¡Sea paciente!

En el sector inmobiliario encontramos precios por lo general más altos que en los últimos años. Esta es la razón por la que debe ser aún más selectivo y prestar más atención a los fundamentos al invertir en bienes inmuebles, y tener en cuenta las variables que veremos más en profundidad a continuación.

Cómo minimizar el riesgo de sus inversiones inmobiliarias.

Análisis del Mercado Inmobiliario actual.

Un mal mercado arruinará incluso una gran oportunidad de inversión. Un mercado alcista hará que una mala inversión no sea tan mala después de todo (aunque habremos perdido la oportunidad de haber adquirido una excepcional).

Piense qué sectores tienen más probabilidades de ser afectados durante la próxima recesión, y evite las ciudades que dependen en gran medida de ese tipo de industrias. También debe buscar zonas con gran diversidad de empresas y sectores, más resistentes económicamente que una ciudad que depende en gran medida de una sola industria o una empresa.

 Flujo de Efectivo de la propiedad.

inversiones inmobiliarias flujo efectivoBusque siempre flujos de caja positivos en distintos escenarios, incluyendo una gran bajada en los precios del alquiler. Tener un flujo de caja saludable es importante para una buena inversión inmobiliaria. Una propiedad con un flujo de caja positivo de al menos el 5% tendrá el margen suficiente para seguir generando rendimiento en caso de que la situación inmobiliaria empeore.

Apreciación o aumento del valor de la propiedad.

Sea conservador con la estimación del aumento de valor de sus inversiones inmobiliarias. No confíe demasiado en la apreciación o el crecimiento del alquiler. Incluso si el mercado creció en los últimos años, no espere que crezca un tanto por ciento anual durante los próximos años. Use un número que esté más cerca del promedio histórico de la última década, incluso reduciéndolo parcialmente para comprobar el atractivo de una oportunidad de inversión en diferentes escenarios.

Gastos de reforma y renovación.

inversiones inmobiliarias reformaNunca confíe en que una reforma integral o que suponga un coste importante no tendrá ningún imprevisto, y cuente con un margen suficiente para ello. Más vale «ganar» o «ahorrar» un pequeño capital que ha dejado de gastar que tener que asumir costes extra por un error o subestimación en el coste de la reforma, lo que puede arruinar por completo sus cálculos y convertir una oportunidad que parecía adecuada en una mala inversión inmobiliaria.

Nunca presupueste solo el dinero justo para la renovación. Aumente un 10 o un 15 por ciento el presupuesto y cuente con el capital disponible, el mundo de la construcción está lleno de sorpresas.

Plazo del préstamo hipotecario.

Trate de obtener financiación permanente lo antes posible. Ya sea en el momento de la compra o tras las renovaciones necesarias, obtenga un préstamo de 20 a 30 años y considere este pago dentro del proyecto de inversión inmobiliaria.

Una financiación hipotecaria a largo plazo es importante porque no tendrá que preocuparse por la refinanciación durante muchos años. Un plazo superior a los veinte o veinticinco años permite tener cuotas por lo general asimilables. Si una recesión golpea y afecta a su propiedad negativamente, ya sea con un periodo sin ingresos o con un ingreso por arrendamiento inferior, no tendrá que preocuparse por aumentar el plazo de la financiación o vender su propiedad de inmediato.

Y usted, ¿tiene en cuenta estos aspectos al analizar inversiones inmobiliarias?¿alguna pregunta sobre lo anterior? ¿ algún otro consejo para reducir riesgos? Escríbanos cualquier sugerencia a continuación.

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Clasificación de Inversiones Inmobiliarias ¿Dónde y en qué Propiedades debo Invertir?

Clasificación de Inversiones Inmobiliarias ¿Dónde y en qué Propiedades debo Invertir?

Conforme avanzas con la inversión inmobiliaria oirás hablar de una ubicación A, B, C o D;  o ubicaciones de clase alta, media y baja, u otro tipo de escalas. Esta clasificación se basará en aspectos objetivos y subjetivos, sin reglas claras, y puede diferir en la opinión de varios inversores. Tú puedes considerar una zona A (la mejor) mientras que yo puedo considerar la misma zona como B (segunda).

Asimismo depende del inversor utilizar una clasificación de escalas en tres categorías (A, B, C : alta, media, baja) o hasta cinco o más categorías (A, B, C, D, E, o en 1ª, 2ª, 3ª, 4ª, 5ª).  Para mostrar cada una de estas clasificaciones utilizaremos la escala A-D, posiblemente la más utilizada para calificar la ubicación de inversiones inmobiliarias

De la misma manera que la ubicación recibirá una nota, la propiedad en sí misma también puede ser clasificada en A, B, C o D.  Podemos por  tanto hablar de una propiedad A en un área C (un inmueble nuevo en una zona media-baja).  Para ser más específicos es posible incluir + o – a las calificaciones, de manera similar a la calificación de otro tipo de inversiones financieras, pero para un manejo más sencillo dejaremos estos símbolos fuera. Veamos las diferentes calificaciones.

Ubicación y propiedades de clase A.

inversion inmobiliaria jpg (1)Una ubicación calificada como A posee los mejores edificios, las mejores tiendas o centros comerciales y restaurantes, las mejores escuelas, la gente más adinerada y los inmuebles más caros. Esta es simplemente la mejor ubicación de la ciudad, y atraerá a inquilinos de buena calidad que se lo pueden permitir. Situando ejemplos de zonas A en diferentes ciudades, serían la zona centro de Alicante o el barrio de Salamanca de Madrid.

De la misma manera, un edificio de clase A es de nueva construcción, de menos de diez años y con un mantenimiento perfecto. La construcción tiene materiales de calidad y la vivienda acabados como suelos de parquet, encimeras de granito, persianas automáticas o ducha con hidromasaje. Este tipo de inmuebles obtienen por lo general una renta alta pero un flujo de efectivo relativamente menor, debido a un coste de compra elevado.

Ubicación y propiedades  de clase B.

Una ubicación de tipo B será algo más antigua que las zonas anteriores, con buenos restaurantes, escuelas y vecinos en general. Puede ubicarse en zonas residenciales o zonas de clase media-alta, cerca del centro de las ciudades.

De la misma manera una vivienda de clase B tendrá entre 10 y 25 años, con algunas características de la clase anterior pero sin todos los elementos que las distinguen. Los ingresos por arrendamiento serán menores que en viviendas de clase A, y los costes de mantenimiento algo superiores debido a la antigüedad de la vivienda. Por supuesto los costes de comprar estos inmuebles serán menores que en la clase anterior.

Ubicación y propiedades  de clase C.

inversion inmobiliaria jpg (73)Una ubicación o zona de clase C será un barrio con altas tasas de desempleo y bajos ingresos, con casas de más de 30 años y con una conservación mejorable. Estas zonas atraerán a personas que tiene algún tipo de subsidio o con sueldos medio-bajos.

Por su parte, una propiedad de clase C tendrá una antigüedad de más de 25 o 30 años. Serán necesarias numerosas reparaciones y un gasto en mantenimiento elevado. Los sistemas eléctricos, de fontanería, ventanas o persianas puede que necesiten una renovación. Este tipo de propiedades tendrán una renta mucho menor que las clases anteriores, pero serán mucho más asequibles.

Ubicación y propiedades  de clase D.

Una ubicación de tipo D puede ser una zona en la que no entrarías  solo, con problemas de inseguridad. No todas las ciudades o municipios tienen barrios de este tipo, pero reconocerás uno cuando lo veas. Incluso la policía está nerviosa al entrar en estas zonas, y el crimen y las drogas son algo habitual. Habrá inversion inmobiliaria jpg (43)muchos edificios ocupados o con signos claros de estar deshabitados.

Por su parte, una construcción de tipo D será un edificio viejo, con un estado de inhabitabilidad debido a su pobre mantenimiento, prácticamente en ruinas, y será necesaria una gran reforma y rehabilitación para ser habitable. Estas propiedades serán excepcionalmente baratas. El proceso puede ser difícil o peligroso, no solo a nivel económico. Si no sabes muy bien lo que estás haciendo no recomiendo considerar este tipo de  propiedades.

Clasificación de Inversiones Inmobiliarias: Conclusión.

Como hemos mencionado anteriormente las distinciones de clase no son muy rígidas o definidas, pero una vez conocidas deberían darle una indicación general de cómo los inversores inmobiliarios clasifican propiedades y zonas.

No hay una respuesta correcta o incorrecta a la pregunta: “¿En qué tipo de propiedades o zonas debería invertir?” Es probable que encuentre inversores que solo compren A, otros que solo compren B, otros que solo compren C y otros que solo compren D. Cada opción inmobiliaria tiene pros y contras. Por lo general las mejores propiedades son las que más cuestan y tienden a ofrecer una rentabilidad algo menor, pero pueden ahorrarnos muchos quebraderos de cabeza.

En mi caso me he movido en propiedades y áreas de tipo B y C, agregando valor a los inmuebles mediante reformas. Suelo buscar propiedades de clase C (que permita aumentar su valor gracias a las reformas necesarias) en áreas de clase B (buenas áreas con un coste más asequible que las de tipo A, y sin los problemas de las clases inferiores). Cada inversor debe analizar qué tipo de inversiones le encajan mejor y son acordes con sus objetivos y plan de inversión. Averigua más sobre como desarrollar un plan de inversión inmobiliaria en el siguiente artículo.

¿Y usted? ¿Qué tipo de propiedades le atraen más? ¡Déjanos tus comentarios a continuación!

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Viviendas para Reformar, ¿una Buena Opción de Inversión Inmobiliaria?

Viviendas para Reformar, ¿una Buena Opción de Inversión Inmobiliaria?

Una opción de inversión que puede ser muy interesante es la compra de inmuebles que requieren de reformas y aumentar gracias a ello su valor. Es una estrategia muy popular, pero realizada sin el conocimiento necesario puede tener resultados desastrosos, como he visto en muchas ocasiones. En este post, quería dar una introducción sobre cómo abordar esta estrategia de inversión, desde el principio hasta la parte en la que la repite una y otra vez.

Búsqueda de una Oportunidad de Inversión y Compra.

El beneficio se genera cuando se compra un inmueble, no cuando se vende. Esta es una frase aceptada en el sector de las inversiones inmobiliarias y que hemos comprobado en infinidad de ocasiones.

La clave a la hora de comprar un inmueble para reformar es tener lo más claro posible el valor que tiene, tanto en el estado actual como tras la rehabilitación. Existirá seguramente una tasación (o siempre si existe préstamo hipotecario), pero podemos estar en desacuerdo con esa valoración y usted deberá decidir si es un precio adecuado o no. He visto cientos de informes de tasación absurdos (tanto por exceso como por defecto) y por supuesto cientos de propietarios que creen que sus viviendas valen un precio descabellado.

Si sigue una estrategia de compra, reforma y venta siempre sabrá a posteriori como fue el proceso calculando la ganancia o pérdida después de la venta. Por el contrario con las viviendas que deseamos mantener a largo plazo puede haber más dificultad para conocer el beneficio de este proceso. Después de todo, una variación en el precio del inmueble variará nuestros valores (rentabilidad, flujo de efectivo, etc.) y con ello podremos aproximar el valor que tiene nuestra propiedad tras haber realizado la reforma.

El objetivo de esta estrategia es recuperar todo el dinero invertido en un inmueble mediante su refinanciación, de modo que el precio pagado inicialmente junto con los gastos de la reforma vayan de vuelta a nuestra cartera. Este es un proceso poco conocido pero que es totalmente viable, y que he realizado personalmente.

A la hora de comprar una propiedad para su restauración y venta a menudo se utiliza la regla del 70% del valor, fórmula que deriva de la corriente de value investing o inversión en valor para invertir en bolsa, con Warren Buffet como máximo exponente, pero aplicado en este caso a la compra de activos inmobiliarios. La regla es la siguiente:

(Valor tras la reforma X 0.7) – Coste Reforma = Precio máximo de compra.

La mayoría de los prestamistas o entidades financieras financiarán el 70% del valor de una vivienda si ya cuenta con varios inmueble, por lo que esta regla nos aporta la seguridad necesaria para un proceso satisfactorio.  Para que esta estrategia funcione deberías tener en cuenta la regla del 70 por ciento por el siguiente motivo:
– Refinanciar una propiedad cuesta dinero. Al ampliar una hipoteca existente, cancelar una para sacar otra o simplemente obtener una hipoteca, existen una serie de gastos a los que debemos hacer frente (comisiones financieras, tasación, notaría, registro, seguros vinculados, etc.). Cada operación conlleva unos gastos y debemos tenerlos en cuenta a priori ya que reducen el margen de beneficio de nuestra inversión inmobiliaria.
De inicio para comprar la propiedad puede usar efectivo, un préstamo hipotecario, una línea de crédito, financiación del vendedor, un préstamo privado, etc. No entraremos en este artículo en las mejores opciones para financiar la compra de una propiedad, pero es importante tener en cuenta que existen diferentes opciones, con diferentes costes iniciales y de mantenimiento.

Reforma de la Propiedad.

  • Hay dos preguntas clave a tener en cuenta al reformar una vivienda para su posterior alquiler:
    • ¿Qué debo hacer para que esta casa sea habitable y funcional?
    • ¿Qué decisiones de reforma puedo tomar que agreguen valor a la propiedad y tengan un coste menor a ese valor agregado?

A menos que se dedique al sector del lujo, en general cosas como las siguientes no son necesarias y costarán mucho más que el beneficio que obtendremos mediante el aumento de valor de la propiedad o el aumento del alquiler:
• Encimeras de granito.
• Suelos de mármol de importación.
• Electrodomésticos de alta gama.
• Claraboyas.
• Jacuzzis.
• Candelabros.
• Muebles de diseño.

Creo que se entiende el concepto. Por otro lado, una pintura bien diseñada acorde con el estilo general de la vivienda, el cambio de suelo si es necesario por un cerámico o imitaciones de madera (hay decenas de opciones con precios muy atractivos) o el cambio de estancias anticuadas como cocina o baños a menudo vale la pena.

Y, por supuesto, la casa debe estar en buenas condiciones y todo debe ser funcional. Queremos alquilar buenas propiedades, pero los gastos en artículos de lujo le serán prácticamente imposibles de recuperar. Dicho esto, hay muchas ideas de rehabilitación que añaden un enorme valor a la vivienda. inversion inmobiliaria reforma

Alquilar la Vivienda.

Tras conseguir una propiedad impecable el siguiente paso es buscar los inquilinos adecuados. Este paso podremos gestionarlo directamente o contar con un agente inmobiliario de la zona que probablemente tenga un buen listado de clientes en busca de este tipo de inmuebles.

Es fundamental realizar una evaluación tanto económica como personal de los posibles candidatos para asegurarse de que no habrá problemas de ningún tipo. Pero también es importante desde el punto de vista financiero. Si bien la entidad financiera no debería tener demasiado en cuenta lo limpio y agradable que es el inquilino, esas impresiones pueden marcar la diferencia en la visita del tasador al inmueble. Es importante no olvidar esto.

Refinanciar la Propiedad.

Lo ideal es comenzar con el proceso de refinanciación tan pronto como tengamos una vivienda en condiciones. Del mismo modo es el momento de buscar a los inquilinos perfectos.

En caso de que vaya a refinanciar la vivienda una vez cerrado el alquiler, deberá notificar al inquilino que solicita permiso para visitar la vivienda con un tasador, e indicarle tan pronto como lo sepa la fecha y hora a la que acudirán. Vale la pena recordar el día antes la cita y pedirles que mantengan la casa limpia y en condiciones.

En cuanto a la financiación, la forma más efectiva para encontrar buenas condiciones es preguntar a otros inversores, a gente que acabe de comprar una vivienda recientemente o mejor aún, a algún profesional del sector inmobiliario o financiero que conozca las condiciones del sector.

Debe contar con la información clara y detallada para aportar a la entidad financiera para, en primer lugar, demostrar que cuentas con el conocimiento suficiente y tienes controlada la situación y en segundo ayudarles a tomar una decisión sin demorarse en exceso. El siguiente paso una vez aceptadas las condiciones económicas y estudiada la vivienda será enviar un tasador para que comprobar que el precio indicado es similar al “valor oficial” presentado en la tasación.

¡Repetimos!

Si se realiza bien esta estrategia, en unos meses contará con un inmueble que le aporta un flujo de efectivo interesante con un coste total muy reducido. Es decir, los costes que asumió para la compra y la reforma le han sido devueltos mediante la nueva hipoteca.

El contar con el capital necesario junto con los riesgos de la reforma son los mayores retos de esta estrategia. Pero si cuentas con el capital necesario para llevar a cabo esta estrategia o puedes conseguirlo es una de las mejores opciones de generar riqueza a largo plazo.

¿Y tú, qué opinas de esta estrategia? ¿Alguna pregunta sobre ella?

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Beneficio Neto, el indicador que todo inversor inmobiliario debe conocer.

Beneficio Neto, el indicador que todo inversor inmobiliario debe conocer.

Tanto a la hora de buscar nuevas oportunidades inmobiliarias como al analizar un inmueble en rentabilidad, el Beneficio neto es uno de los indicadores clave. Este valor nos permitirá calcular el valor del activo, y en última instancia el nivel de su patrimonio inmobiliario.

El Beneficio Neto al detalle.

Si eres un nuevo inversor inmobiliaria existen un buen número de indicadores que debes conocer perfectamente para tener éxito. Una de las más importantes es sin duda el beneficio neto.
El beneficio neto de una inversión inmobiliaria es el beneficio obtenido tras contar todos los ingresos procedentes del arrendamiento y todos los gastos de la propiedad.

La fórmula es sencilla:

Beneficio operativo = total ingresos – total gastos.

Para maximizar nuestro beneficio neto lo que debemos hacer es aumentar los ingresos todo lo posible y reducir los gastos. Los gastos operativos de una inversión inmobiliaria como el mantenimiento, las reparaciones, etc. deben mantenerse tan bajos como sea posible.

¿Por qué debemos centrarnos en maximizar este valor? Valoración de la propiedad.

El procedimiento más habitual para valorar una propiedad es comparar con otros inmuebles similares que se hayan vendido (idealmente) o que se encuentren en venta en la misma zona. Sin embargo, en  caso de inmuebles en rentabilidad el valor dependerá en gran medida del rendimiento obtenido de la inversión. Aumentar el beneficio operativo nos beneficiará de manera secundaria al suponer un mayor valor de nuestra propiedad.

Para aprender más sobre este y otros indicadores esenciales en la inversión inmobiliaria descubre nuestra escuela de inversión inmobiliaria.

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6 Consejos para Negociar y Presentar una Oferta al Vendedor.

6 Consejos para Negociar y Presentar una Oferta al Vendedor.

Una vez estudiada una oportunidad de inversión inmobiliaria y alcanzado un precio objetivo es el momento de presentar una oferta a la parte vendedora. Esta oferta puede realizarse en persona en la propia vivienda, por teléfono, o incluso por email o cualquier otro medio (whatsapp o hasta paloma mensajera). Personalmente he tenido mejores resultados realizando ofertas en persona y da la posibilidad de tratar el tema con más tiempo, aunque cada inversor es único y debes encontrar la manera más cómoda y efectiva para ti.

Una vez conocido el precio de venta (que casi siempre es negociable) es bueno conocer un precio inferior al que estarían dispuestos a vender. Es sorprendente la cantidad de propietarios que venderían su vivienda por un 10%, 15% o 20% menos del precio inicial o del precio ofertado, por lo que la pregunta a realizar es la siguiente “¿Cuál crees que es el precio de esta vivienda en el estado actual?

En ocasiones la respuesta será un valor alto, un precio al que les gustaría vender la vivienda y lo harían ya mismo. Aunque si hemos hecho los deberes y estudiado previamente la oportunidad no será un precio excesivamente alto, muchos vendedores saben que puede existir una negociación y comienzan con un precio elevado. Conocer este valor es clave para tener un punto de referencia.

La opción preferida es plantear esta cuestión por teléfono la primera vez que contactamos con un propietario o agencia inmobiliaria, así como plantearlo justo antes de realizar una oferta. Quizás este precio sea razonable y encaje en nuestros planes, lo más probable es que sea alto.

Con el objetivo de avanzar y poder conseguir un mejor precio, una pregunta como “Es un precio más alto de lo que podemos ofrecer, ¿aceptaríais una cantidad por debajo de ese valor?” En un gran porcentaje de ocasiones, la otra parte nos indicará algo como esto “Bueno, podemos bajar hasta tal precio, pero no bajar de ahí”.

En este punto comienza la negociación real. Podremos presentar en este momento una oferta inicial por debajo de nuestro precio objetivo, lo que nos permitirá subir posteriormente. Sin embargo, si presentamos un precio demasiado bajo muchos vendedores pueden encajarlo de mala manera y dar por terminada la negociación. Cientos de libros se han escrito sobre el arte de la negociación, pero veamos algunos consejos para tratar en este punto la negociación con los vendedores de un inmueble.inversion inmobiliaria jpg (107)

6 Consejos para negociar nuestro precio máximo con vendedores.

Crea confianza.

Construye una relación amigable y cordial con el vendedor o agente inmobiliario que te muestre la vivienda. No es necesario convertiros en mejores amigos en unos minutos, pero dar a conocer algún aspecto más personal y preguntar sobre ellos es una manera de que nos vean como personas y no como “inversores” o “la otra parte de la negociación”.

Descubre los motivos reales de venta.

Aunque uno de los motivos principales de venta es el precio, puede que no sea el motivo principal para vender un inmueble. Descubre la historia de la vivienda, las razones para la venta, y plantea soluciones a esos puntos de dolor.

Por ejemplo, para algunos vendedores es un problema los muebles y trastos que se encuentran en la vivienda y que deben sacar de la misma para su venta, con lo que incluir este aspecto en la oferta puede justificar una rebaja sustancial. Busca pistas y realiza nuevas preguntas, ya que sus primeras respuestas pueden no ser siempre el verdadero motivo.

Escucha mucho más de lo que hablas.

Incluso las personas con más experiencia pueden pasar por nervios o tensión en el momento de una negociación. La inclinación natural para llenar esos momentos puede ser hablar, pero no lo hagas. Escucha y plantea preguntas. Deja que la otra parte todo lo posible y escucha, porque cada palabra puede ofrecer pistas para conseguir un mejor trato.

Ten siempre una autoridad superior o alguien a quien consultar.

Si la parte vendedora te percibe como un inversor inmobiliario, una persona con dinero, etc. puede ser complicado conseguir descuentos de precio hasta un precio razonable dada la premisa de que puedes pagarlo. Ponerse del lado del vendedor mediante otras personas “de autoridad” puede ser clave. Deja claro que tus socios, o esposo/a, o el director de tu banco no te permiten gastar más de x cantidad.

Hay muchas oportunidades esperando, está bien no conseguir un acuerdo.

En una negociación habitualmente la parte más desesperada es la que más pierde, con lo que tómate cada oportunidad como una más. No es imprescindible cerrar cada oferta, y tras la “mejor oportunidad del mundo” existirán muchas más oportunidades. No necesitas cerrar el trato, ten esto muy presente. Eso sí, negocia, negocia y negocia todo lo necesario para conseguir tu objetivo.

Tras la negociación dos cosas pueden suceder, que alcancéis un acuerdo en estos momentos o que no sea así. Si no, no lo consideres una derrota, realiza el seguimiento de cada contacto y propiedad ofertada y en ocasiones podrás cerrar alguna de estas oportunidades meses después de las negociaciones iniciales cuando vista la falta de otras ofertas deciden fijar un precio acorde.

Y si el resultado es positivo, enhorabuena, es el comienzo de una (esperemos) próspera inversión.

Y tú, ¿utilizas alguna estrategia a la hora de negociar con los vendedores de un inmueble? ¡Cuéntanoslo en los comentarios.

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