Una opción de inversión que puede ser muy interesante es la compra de inmuebles que requieren de reformas y aumentar gracias a ello su valor. Es una estrategia muy popular, pero realizada sin el conocimiento necesario puede tener resultados desastrosos, como he visto en muchas ocasiones. En este post, quería dar una introducción sobre cómo abordar esta estrategia de inversión, desde el principio hasta la parte en la que la repite una y otra vez.

Búsqueda de una Oportunidad de Inversión y Compra.

El beneficio se genera cuando se compra un inmueble, no cuando se vende. Esta es una frase aceptada en el sector de las inversiones inmobiliarias y que hemos comprobado en infinidad de ocasiones.

La clave a la hora de comprar un inmueble para reformar es tener lo más claro posible el valor que tiene, tanto en el estado actual como tras la rehabilitación. Existirá seguramente una tasación (o siempre si existe préstamo hipotecario), pero podemos estar en desacuerdo con esa valoración y usted deberá decidir si es un precio adecuado o no. He visto cientos de informes de tasación absurdos (tanto por exceso como por defecto) y por supuesto cientos de propietarios que creen que sus viviendas valen un precio descabellado.

Si sigue una estrategia de compra, reforma y venta siempre sabrá a posteriori como fue el proceso calculando la ganancia o pérdida después de la venta. Por el contrario con las viviendas que deseamos mantener a largo plazo puede haber más dificultad para conocer el beneficio de este proceso. Después de todo, una variación en el precio del inmueble variará nuestros valores (rentabilidad, flujo de efectivo, etc.) y con ello podremos aproximar el valor que tiene nuestra propiedad tras haber realizado la reforma.

El objetivo de esta estrategia es recuperar todo el dinero invertido en un inmueble mediante su refinanciación, de modo que el precio pagado inicialmente junto con los gastos de la reforma vayan de vuelta a nuestra cartera. Este es un proceso poco conocido pero que es totalmente viable, y que he realizado personalmente.

A la hora de comprar una propiedad para su restauración y venta a menudo se utiliza la regla del 70% del valor, fórmula que deriva de la corriente de value investing o inversión en valor para invertir en bolsa, con Warren Buffet como máximo exponente, pero aplicado en este caso a la compra de activos inmobiliarios. La regla es la siguiente:

(Valor tras la reforma X 0.7) – Coste Reforma = Precio máximo de compra.

La mayoría de los prestamistas o entidades financieras financiarán el 70% del valor de una vivienda si ya cuenta con varios inmueble, por lo que esta regla nos aporta la seguridad necesaria para un proceso satisfactorio.  Para que esta estrategia funcione deberías tener en cuenta la regla del 70 por ciento por el siguiente motivo:
– Refinanciar una propiedad cuesta dinero. Al ampliar una hipoteca existente, cancelar una para sacar otra o simplemente obtener una hipoteca, existen una serie de gastos a los que debemos hacer frente (comisiones financieras, tasación, notaría, registro, seguros vinculados, etc.). Cada operación conlleva unos gastos y debemos tenerlos en cuenta a priori ya que reducen el margen de beneficio de nuestra inversión inmobiliaria.
De inicio para comprar la propiedad puede usar efectivo, un préstamo hipotecario, una línea de crédito, financiación del vendedor, un préstamo privado, etc. No entraremos en este artículo en las mejores opciones para financiar la compra de una propiedad, pero es importante tener en cuenta que existen diferentes opciones, con diferentes costes iniciales y de mantenimiento.

Reforma de la Propiedad.

• Hay dos preguntas clave a tener en cuenta al reformar una vivienda para su posterior alquiler:
  • ¿Qué debo hacer para que esta casa sea habitable y funcional?
  • ¿Qué decisiones de reforma puedo tomar que agreguen valor a la propiedad y tengan un coste menor a ese valor agregado?

A menos que se dedique al sector del lujo, en general cosas como las siguientes no son necesarias y costarán mucho más que el beneficio que obtendremos mediante el aumento de valor de la propiedad o el aumento del alquiler:
• Encimeras de granito.
• Suelos de mármol de importación.
• Electrodomésticos de alta gama.
• Claraboyas.
• Jacuzzis.
• Candelabros.
• Muebles de diseño.

Creo que se entiende el concepto. Por otro lado, una pintura bien diseñada acorde con el estilo general de la vivienda, el cambio de suelo si es necesario por un cerámico o imitaciones de madera (hay decenas de opciones con precios muy atractivos) o el cambio de estancias anticuadas como cocina o baños a menudo vale la pena.

Y, por supuesto, la casa debe estar en buenas condiciones y todo debe ser funcional. Queremos alquilar buenas propiedades, pero los gastos en artículos de lujo le serán prácticamente imposibles de recuperar. Dicho esto, hay muchas ideas de rehabilitación que añaden un enorme valor a la vivienda. 

Alquilar la Vivienda.

Tras conseguir una propiedad impecable el siguiente paso es buscar los inquilinos adecuados. Este paso podremos gestionarlo directamente o contar con un agente inmobiliario de la zona que probablemente tenga un buen listado de clientes en busca de este tipo de inmuebles.

Es fundamental realizar una evaluación tanto económica como personal de los posibles candidatos para asegurarse de que no habrá problemas de ningún tipo. Pero también es importante desde el punto de vista financiero. Si bien la entidad financiera no debería tener demasiado en cuenta lo limpio y agradable que es el inquilino, esas impresiones pueden marcar la diferencia en la visita del tasador al inmueble. Es importante no olvidar esto.

Refinanciar la Propiedad.

Lo ideal es comenzar con el proceso de refinanciación tan pronto como tengamos una vivienda en condiciones. Del mismo modo es el momento de buscar a los inquilinos perfectos.

En caso de que vaya a refinanciar la vivienda una vez cerrado el alquiler, deberá notificar al inquilino que solicita permiso para visitar la vivienda con un tasador, e indicarle tan pronto como lo sepa la fecha y hora a la que acudirán. Vale la pena recordar el día antes la cita y pedirles que mantengan la casa limpia y en condiciones.

En cuanto a la financiación, la forma más efectiva para encontrar buenas condiciones es preguntar a otros inversores, a gente que acabe de comprar una vivienda recientemente o mejor aún, a algún profesional del sector inmobiliario o financiero que conozca las condiciones del sector.

Debe contar con la información clara y detallada para aportar a la entidad financiera para, en primer lugar, demostrar que cuentas con el conocimiento suficiente y tienes controlada la situación y en segundo ayudarles a tomar una decisión sin demorarse en exceso. El siguiente paso una vez aceptadas las condiciones económicas y estudiada la vivienda será enviar un tasador para que comprobar que el precio indicado es similar al “valor oficial” presentado en la tasación.

¡Repetimos!

Si se realiza bien esta estrategia, en unos meses contará con un inmueble que le aporta un flujo de efectivo interesante con un coste total muy reducido. Es decir, los costes que asumió para la compra y la reforma le han sido devueltos mediante la nueva hipoteca.

El contar con el capital necesario junto con los riesgos de la reforma son los mayores retos de esta estrategia. Pero si cuentas con el capital necesario para llevar a cabo esta estrategia o puedes conseguirlo es una de las mejores opciones de generar riqueza a largo plazo.

¿Y tú, qué opinas de esta estrategia? ¿Alguna pregunta sobre ella?

Una vez estudiada una oportunidad de inversión inmobiliaria y alcanzado un precio objetivo es el momento de presentar una oferta a la parte vendedora. Esta oferta puede realizarse en persona en la propia vivienda, por teléfono, o incluso por email o cualquier otro medio (whatsapp o hasta paloma mensajera). Personalmente he tenido mejores resultados realizando ofertas en persona y da la posibilidad de tratar el tema con más tiempo, aunque cada inversor es único y debes encontrar la manera más cómoda y efectiva para ti.

Una vez conocido el precio de venta (que casi siempre es negociable) es bueno conocer un precio inferior al que estarían dispuestos a vender. Es sorprendente la cantidad de propietarios que venderían su vivienda por un 10%, 15% o 20% menos del precio inicial o del precio ofertado, por lo que la pregunta a realizar es la siguiente “¿Cuál crees que es el precio de esta vivienda en el estado actual?

En ocasiones la respuesta será un valor alto, un precio al que les gustaría vender la vivienda y lo harían ya mismo. Aunque si hemos hecho los deberes y estudiado previamente la oportunidad no será un precio excesivamente alto, muchos vendedores saben que puede existir una negociación y comienzan con un precio elevado. Conocer este valor es clave para tener un punto de referencia.

La opción preferida es plantear esta cuestión por teléfono la primera vez que contactamos con un propietario o agencia inmobiliaria, así como plantearlo justo antes de realizar una oferta. Quizás este precio sea razonable y encaje en nuestros planes, lo más probable es que sea alto.

Con el objetivo de avanzar y poder conseguir un mejor precio, una pregunta como “Es un precio más alto de lo que podemos ofrecer, ¿aceptaríais una cantidad por debajo de ese valor?” En un gran porcentaje de ocasiones, la otra parte nos indicará algo como esto “Bueno, podemos bajar hasta tal precio, pero no bajar de ahí”.

En este punto comienza la negociación real. Podremos presentar en este momento una oferta inicial por debajo de nuestro precio objetivo, lo que nos permitirá subir posteriormente. Sin embargo, si presentamos un precio demasiado bajo muchos vendedores pueden encajarlo de mala manera y dar por terminada la negociación. Cientos de libros se han escrito sobre el arte de la negociación, pero veamos algunos consejos para tratar en este punto la negociación con los vendedores de un inmueble.

6 Consejos para negociar nuestro precio máximo con vendedores.

Crea confianza.

Construye una relación amigable y cordial con el vendedor o agente inmobiliario que te muestre la vivienda. No es necesario convertiros en mejores amigos en unos minutos, pero dar a conocer algún aspecto más personal y preguntar sobre ellos es una manera de que nos vean como personas y no como “inversores” o “la otra parte de la negociación”.

Descubre los motivos reales de venta.

Aunque uno de los motivos principales de venta es el precio, puede que no sea el motivo principal para vender un inmueble. Descubre la historia de la vivienda, las razones para la venta, y plantea soluciones a esos puntos de dolor.

Por ejemplo, para algunos vendedores es un problema los muebles y trastos que se encuentran en la vivienda y que deben sacar de la misma para su venta, con lo que incluir este aspecto en la oferta puede justificar una rebaja sustancial. Busca pistas y realiza nuevas preguntas, ya que sus primeras respuestas pueden no ser siempre el verdadero motivo.

Escucha mucho más de lo que hablas.

Incluso las personas con más experiencia pueden pasar por nervios o tensión en el momento de una negociación. La inclinación natural para llenar esos momentos puede ser hablar, pero no lo hagas. Escucha y plantea preguntas. Deja que la otra parte todo lo posible y escucha, porque cada palabra puede ofrecer pistas para conseguir un mejor trato.

Ten siempre una autoridad superior o alguien a quien consultar.

Si la parte vendedora te percibe como un inversor inmobiliario, una persona con dinero, etc. puede ser complicado conseguir descuentos de precio hasta un precio razonable dada la premisa de que puedes pagarlo. Ponerse del lado del vendedor mediante otras personas “de autoridad” puede ser clave. Deja claro que tus socios, o esposo/a, o el director de tu banco no te permiten gastar más de x cantidad.

Hay muchas oportunidades esperando, está bien no conseguir un acuerdo.

En una negociación habitualmente la parte más desesperada es la que más pierde, con lo que tómate cada oportunidad como una más. No es imprescindible cerrar cada oferta, y tras la “mejor oportunidad del mundo” existirán muchas más oportunidades. No necesitas cerrar el trato, ten esto muy presente. Eso sí, negocia, negocia y negocia todo lo necesario para conseguir tu objetivo.

Tras la negociación dos cosas pueden suceder, que alcancéis un acuerdo en estos momentos o que no sea así. Si no, no lo consideres una derrota, realiza el seguimiento de cada contacto y propiedad ofertada y en ocasiones podrás cerrar alguna de estas oportunidades meses después de las negociaciones iniciales cuando vista la falta de otras ofertas deciden fijar un precio acorde.

Y si el resultado es positivo, enhorabuena, es el comienzo de una (esperemos) próspera inversión.

Y tú, ¿utilizas alguna estrategia a la hora de negociar con los vendedores de un inmueble? ¡Cuéntanoslo en los comentarios.