Una vez estudiada una oportunidad de inversión inmobiliaria y alcanzado un precio objetivo es el momento de presentar una oferta a la parte vendedora. Esta oferta puede realizarse en persona en la propia vivienda, por teléfono, o incluso por email o cualquier otro medio (whatsapp o hasta paloma mensajera). Personalmente he tenido mejores resultados realizando ofertas en persona y da la posibilidad de tratar el tema con más tiempo, aunque cada inversor es único y debes encontrar la manera más cómoda y efectiva para ti.

Una vez conocido el precio de venta (que casi siempre es negociable) es bueno conocer un precio inferior al que estarían dispuestos a vender. Es sorprendente la cantidad de propietarios que venderían su vivienda por un 10%, 15% o 20% menos del precio inicial o del precio ofertado, por lo que la pregunta a realizar es la siguiente “¿Cuál crees que es el precio de esta vivienda en el estado actual?

En ocasiones la respuesta será un valor alto, un precio al que les gustaría vender la vivienda y lo harían ya mismo. Aunque si hemos hecho los deberes y estudiado previamente la oportunidad no será un precio excesivamente alto, muchos vendedores saben que puede existir una negociación y comienzan con un precio elevado. Conocer este valor es clave para tener un punto de referencia.

La opción preferida es plantear esta cuestión por teléfono la primera vez que contactamos con un propietario o agencia inmobiliaria, así como plantearlo justo antes de realizar una oferta. Quizás este precio sea razonable y encaje en nuestros planes, lo más probable es que sea alto.

Con el objetivo de avanzar y poder conseguir un mejor precio, una pregunta como “Es un precio más alto de lo que podemos ofrecer, ¿aceptaríais una cantidad por debajo de ese valor?” En un gran porcentaje de ocasiones, la otra parte nos indicará algo como esto “Bueno, podemos bajar hasta tal precio, pero no bajar de ahí”.

En este punto comienza la negociación real. Podremos presentar en este momento una oferta inicial por debajo de nuestro precio objetivo, lo que nos permitirá subir posteriormente. Sin embargo, si presentamos un precio demasiado bajo muchos vendedores pueden encajarlo de mala manera y dar por terminada la negociación. Cientos de libros se han escrito sobre el arte de la negociación, pero veamos algunos consejos para tratar en este punto la negociación con los vendedores de un inmueble.inversion inmobiliaria jpg (107)

6 Consejos para negociar nuestro precio máximo con vendedores.

Crea confianza.

Construye una relación amigable y cordial con el vendedor o agente inmobiliario que te muestre la vivienda. No es necesario convertiros en mejores amigos en unos minutos, pero dar a conocer algún aspecto más personal y preguntar sobre ellos es una manera de que nos vean como personas y no como “inversores” o “la otra parte de la negociación”.

Descubre los motivos reales de venta.

Aunque uno de los motivos principales de venta es el precio, puede que no sea el motivo principal para vender un inmueble. Descubre la historia de la vivienda, las razones para la venta, y plantea soluciones a esos puntos de dolor.

Por ejemplo, para algunos vendedores es un problema los muebles y trastos que se encuentran en la vivienda y que deben sacar de la misma para su venta, con lo que incluir este aspecto en la oferta puede justificar una rebaja sustancial. Busca pistas y realiza nuevas preguntas, ya que sus primeras respuestas pueden no ser siempre el verdadero motivo.

Escucha mucho más de lo que hablas.

Incluso las personas con más experiencia pueden pasar por nervios o tensión en el momento de una negociación. La inclinación natural para llenar esos momentos puede ser hablar, pero no lo hagas. Escucha y plantea preguntas. Deja que la otra parte todo lo posible y escucha, porque cada palabra puede ofrecer pistas para conseguir un mejor trato.

Ten siempre una autoridad superior o alguien a quien consultar.

Si la parte vendedora te percibe como un inversor inmobiliario, una persona con dinero, etc. puede ser complicado conseguir descuentos de precio hasta un precio razonable dada la premisa de que puedes pagarlo. Ponerse del lado del vendedor mediante otras personas “de autoridad” puede ser clave. Deja claro que tus socios, o esposo/a, o el director de tu banco no te permiten gastar más de x cantidad.

Hay muchas oportunidades esperando, está bien no conseguir un acuerdo.

En una negociación habitualmente la parte más desesperada es la que más pierde, con lo que tómate cada oportunidad como una más. No es imprescindible cerrar cada oferta, y tras la “mejor oportunidad del mundo” existirán muchas más oportunidades. No necesitas cerrar el trato, ten esto muy presente. Eso sí, negocia, negocia y negocia todo lo necesario para conseguir tu objetivo.

Tras la negociación dos cosas pueden suceder, que alcancéis un acuerdo en estos momentos o que no sea así. Si no, no lo consideres una derrota, realiza el seguimiento de cada contacto y propiedad ofertada y en ocasiones podrás cerrar alguna de estas oportunidades meses después de las negociaciones iniciales cuando vista la falta de otras ofertas deciden fijar un precio acorde.

Y si el resultado es positivo, enhorabuena, es el comienzo de una (esperemos) próspera inversión.

Y tú, ¿utilizas alguna estrategia a la hora de negociar con los vendedores de un inmueble? ¡Cuéntanoslo en los comentarios.

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