La mayoría de nosotros inevitablemente tendrá que hablar e interactuar con los vendedores, y este puede ser un momento estresante tanto para usted como para el vendedor. Ya sea que esté comenzando o sea un inversor inmobiliario con experiencia, todos sentimos algunos nervios de vez en cuando.
No deje que la inexperiencia sabotee un posible acuerdo. Es demasiado fácil que un comentario aparentemente inofensivo dañe permanentemente su relación con el vendedor. Las personas tienen todo tipo de personalidades, patrones de habla y niveles de humor; ser respetuoso y aprender esto le ayudará a relacionarse mejor con las personas.
Vamos a cubrir algunas cosas que los inversores dicen frecuentemente y que en mi opinión usted no debería:
Contenidos:
Ser demasiado honestos.
Todos debemos ser siempre honestos y buenas personas, pero visitar una propiedad señalando cada fallo que encuentre no le dará puntos con el vendedor. Como agente inmobiliario visito a diario todo tipo de inmuebles y es demasiado frecuente mostrar propiedades a personas que ponen pegas por todo (y ya conocían de antemano). Lo que puede ser para algunos una estrategia para rebajar el precio del inmueble mostrando los problemas que encuentran puede mosquear a más de un propietario. Recientemente en una visita una pareja criticó la decoración y la cocina de una vivienda que, si bien requería una actualización, era el orgullo de sus propietarios porque contenía manualidades hechas por ellos mismos y sus hijos cuando eran niños. Ni que decir tiene que el resto del tiempo que estuvimos allí fue un tanto incómodo.
Cualquier inmueble siempre tendrá más valor sentimental para el vendedor que para usted. No importa en qué condición se encuentre, manténgase profesional y nunca menosprecie las condiciones de vida de los vendedores. Los propietarios, en un momento en ocasiones complicado, necesitan un amigo ahora más que nunca. Y si encuentra algún problema, reconozca el defecto, explíquelo y continúe.
El precio es excesivo, nunca va a vender por tanto.
A las personas generalmente no nos gusta que nos digan que no podemos hacer algo o no obtendrán algo. Es importante que los vendedores sepan que tiene sus mejores intereses en mente y que no solo está tratando de ganar dinero con una inversión inmobiliaria. Si los vendedores están pidiendo demasiado, coméntelo con honestidad y tacto. Puede indicarles los precios en los que se han vendido otras propiedades si conoce estos comparables en el área, o investigue otras opciones para mostrar un precio más adecuado.
Promesas antes de cerrar el trato.
Aunque siempre tenga las mejores intenciones cuando promete algo a un vendedor, siempre pueden surgir problemas. Intente siempre comprometerse a lo mínimo posible antes de cerrar el acuerdo. Es difícil recuperar la confianza de alguien cuando acepta un determinado precio o condiciones y no puede entregarlo. Hasta que escriba un contrato, use palabras como; «Esto suena posible» o «no creo que tengamos problemas para hacer esto».
Contestar a preguntas o dudas a las que no estamos seguros.
A menos que sepa todo sobre inversión inmobiliario, derecho inmobiliario, arquitectura, el proceso de venta, etc. (nadie lo sabe), nunca tendrá todas las respuestas que puede hacerle un vendedor. A menudo, cuando comenzamos en el campo de la inversión inmobiliaria a visitar propiedades y a interactuar con vendedores, tememos que nos hagan una pregunta que no podemos responder.
Si los vendedores saben que usted está ahí para ayudarles (al fin y al cabo desean o necesitan vender la vivienda y usted podrá comprarla), no necesita las respuestas a cada pregunta en el momento. Pídales que le den unas horas o un día para consultarlo con su asesor inmobiliario / abogado / pareja / o con su almohada. Incluso si no está seguro de cualquier cosa permítase un tiempo de reflexión. Yo mismo suelo argumentar que necesito ‘comentarlo con mi mujer’ o ‘comentarlo con mi socio’ simplemente para no dar una respuesta errónea y contar con unas horas de reflexión.
Lo tomas o lo dejas.
Algunos inversores inmobiliarios plantean en algún momento de la negociación un ultimátum con unas condiciones inamovibles, y sobre todo gracias a la experiencia no creo que sea una buena opción.
Es posible y fácil desarrollar una relación con los vendedores si trata de conocer sus problemas (motivos para la venta) y se interesa realmente por ellos. Por el contrario, este tipo de opciones no les deja mucho margen de maniobra, además de no sentar muy bien a muchos vendedores. Al lanzar una oferta con unas condiciones inamovibles evitas que el vendedor dé sus comentarios, y es posible que haya estado a solo unos pocos euros de conseguir una buena inversión inmobiliaria.
Como inversores inmobiliarios tendemos a mirar cada propiedad como una serie de números en una tabla de excel. Trate de recordar siempre que una vivienda fue y se convertirá en un hogar. Sea amigo del vendedor, siga siendo profesional y haga el trato lo más dulce que pueda. Le sorprenderá cómo estos pequeños trucos pueden ayudarle a cerrar más oportunidades.